凡的，我感到非常幸运可以参与到 这个过程中。” 作为波音民机集团销售团队东 北亚区的一名销售总监，辜晓岭现 在负责中国南方航空、深圳航空、 奥凯航空、九元航空、东海航空和 中国航空器材集团等客户，既包括 大型国企，也包括区域航空公司和 新兴航空公司。 不仅仅是销售飞机 辜晓岭很是享受销售工作。当 然，他并不把自己在中国的工作仅仅 看作是销售飞机，而是支持客户和中 国整体航空运输系统的增长和发展。 他说：“与客户合作是我工作 的重中之重。只有很好地了解每一 家航空公司，理解他们的当前运营 状况和未来发展规划，并深入掌握 民航业和国内外航空市场的相关知 识，才能向客户提供真正的价值。” 辜晓岭把工作总结为两个要 点，就是“理解”与“合作”。 辜晓岭介绍说：“ 我们必须 了解客户的不同需求，比如低成本 航空要求飞机产品经济性能一定要 好，而飞国际市场的客户要求产品 的航程要够。我们要让客户充分理 解波音产品和服务的优势，从而让 他们可以选择合适的飞机。” 东海航空董事长黄楚标说： “辜晓岭和他的团队从一开始就和 我们一起工作。他们非常了解我们 的业务，更重要的是，他们不仅仅 是销售飞机，而且是帮助我们实现 发展。” 了解了客户的需求后，波音会 为客户配置不同的产品，进而满足 他们的需求。另外，波音在销售前 期还会帮客户分析市场和他们自身 的特点，并给客户提出相关的意见 和建议。 “我们不仅是业务上的好伙 伴，也是好朋友，” 黄楚标补充道。 辜晓岭强调，波音一直以来都 是与客户合作实现共同成长。他说： “我们当然希望飞机卖得越多越好， 但是还要考虑到客户的承受能力和 发展情况。我们必须用最好的解决 方案来满足他们的需求，帮助客户 实现健康成长。” 曾有一家新兴航空公司起步 之初就考虑同时引进宽体机和窄体 机，辜晓岭与客户分享了他的见解 并与他们共同分析相关风险情况， 最终提出了一个循序渐进的方案。 客户为之折服并接受了他的意见。 现在，这家运营737 的新兴航空正 在顺利发展。 中国南方航空财务总监肖立新 这样评价辜晓岭：“他对我们的业 务目标有着清晰的理解，他一直以 来都在尽最大的努力来满足我们的 需求并推动双赢的结果。” 对于辜晓岭的上司、波音民用 飞机集团东北亚区销售高级副总裁 毛毅山而言，辜晓岭不仅仅是一位 出色的销售人员。毛毅山说：“辜 晓岭是我们未来的高级领导者之 一。凭借对中国市场、中国社会和 商业文化的深入理解，他为在波音 与中国民航业之间建起一座理解和 沟通的桥梁做出了巨大贡献。我们 感谢他为促进与中国重要利益相关 方之间的互信和互利而做出的不懈 努力。” 自豪自信的波音人 作为一名波音员工，辜晓岭深 感自豪。他说：“波音公司创造了 很多航空航天历史上的奇迹，波音 的人员拥有非常高的素质。我们强 大的品牌，在世界航空界和中国航 空界深受尊重。”对他而言，这里 也是实现他个人抱负的地方。 “我非常享受我的工作，虽然 有时候也会非常痛苦。开玩笑说， 就是痛并快乐着，” 辜晓岭如是说。 “这份工作会遭遇很多的大起 大落，像坐过山车一样，” 他说： “有些时候，你会觉得没有你做不 成的事，没问题这笔订单我拿定了； 突然第二天你感觉一下子全完了， 所有的努力全都被推翻了。问题是， 你不能放弃，要去想办法沟通，去 调动一切资源。但你不可能总赢， 只要你努力了，你总能学到一些东 西，下回就有机会赢回来。这份工 作非常刺激，很有意思。” “这是一份让人兴奋而且富有 意义的工作，因为它帮助波音和客 户走在一起，共同实现健康成长。” 35 辜晓岭( 左一) 为奥凯航空首架737-900ER 剪彩。
Boeing China Newsletter 2016Q1
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